Come cambia la formazione

In questo periodo di emergenza sanitaria una delle difficoltà principali per le aziende è la gestione del capitale umano. La quarantena imposta ha portato molte aziende italiane a scoprire le possibilità della formazione a distanza. Un esempio viene da Sda Bocconi che si è attrezzata con i corsi online sulle competenze per vendere. “La nuova formula si adatta alle specifiche esigenze del partecipante”, osserva Andrea Lanza, affiliate professor di marketing and sales in Sda Bocconi. “Questo programma può aiutare il partecipante ad identificare il cliente reale, conoscere le sue esigenze e le sue preferenze, comunicare con efficacia, impostare una relazione proficua e duratura. Attraverso la conoscenza del proprio prodotto, le sue potenzialità commerciali, il mercato e il target di riferimento, il partecipante potrà sviluppare e potenziare l’approccio gestionale e relazionale delle attività commerciali”, continua il professore”, aggiunge Lanza.

Ogni programma prevede una  verifica finale  delle competenze acquisite ed una  survey  di gradimento del corso, entrambe propedeutiche al rilascio della  certificazione Sda Bocconi. Il programma partirà dall’analisi a 360 gradi del cliente individuando i suoi bisogni e le sue priorità. Il partecipante potrà gestire eventuali criticità durante il processo d’acquisto e sfruttare ogni opportunità. Imparerà, inoltre, come mappare ed indentificare i suspect, attività fondamentale per effettuare la stima del potenziale commerciale di un’area. L’idividuazione dei prospect permetterà di incrementare la qualità del portafoglio contatti, rendendo efficace l’attività sul territorio. L’ultima parte del programma si focalizzerà invece sulla comunicazione, con particolare attenzione sui primi minuti, che diventerà uno strumento volto ad influenzare il cliente e le sue scelte. Questi corsi sono rivolti a figure aziendali junior e giovani professionisti quali: venditori, account, agenti di commercio che vogliono acquisire gli strumenti concettuali e metodologici di partenza per sviluppare la propria carriera nelle vendite.  L’obiettivo del corso è di aiutare i partecipanti  nello scouting delle opportunità riguardo la vendita e nell’acquisizione di nuovi clienti con un’attenzione particolare, da una parte, alla pratica commerciale e, dall’altra, alla comunicazione personale”, conclude Lanza.

Anche Yellow Hub si è da tempo organizzata, con una proposta complementare o alternativa alla formazione d’aula, attivando  virtual classrooms. “Al fine di stimolare l’engagement dei partecipanti è importante renderli soggetti attivi dei corsi, quindi la nostra proposta è sempre quella di integrare la formazione in videoconferenza con materiali su piattaforme e-learning”, spiega Martina Bertuzzi, head of marketing and sales di Yellow Hub, società di formazione linguistica per aziende. “E’ molto motivante anche la flipped classroom, con la presentazione dei contenuti precedente alla sessione formativa on line e la richiesta di un approccio iniziale individuale al tema che verrà presentato durante la sessione formativa, in modo da responsabilizzare lo studente. ‘Telephone coaching with the Usa’ è un servizio che garantisce soluzioni formative flessibili e strutturate avvalendosi di docenti madrelingua americani che risiedono in Usa. Ci avvaliamo dunque di un metodo di apprendimento a distanza, dell’istruzione vocale basata su telefono o video. Al momento della lezione, il docente ed il partecipante si collegheranno in videoconferenza e l’istruttore guiderà il tirocinante nella lezione. Anche l’altra piattaforma di e-learning, ‘Videolessons with the Usa’, garantisce una soluzione flessibile per seguire lezioni a distanza tramite tablet pc o smartphone e la piattaforma Yellow Hub, con l’ausilio di docenti madrelingua americani che risiedono in Usa”, aggiunge Bertuzzi.

Tra le altre società di formazione linguistiche per aziende rientra anche Berlitz. “Il nuovo scenario del confinamento ci ha portato a riorganizzare il nostro modello per una fruizione a distanza”, osserva Loredana Cozzaglio, learning center director di Berlitz. “Tutte le lezioni presenziali in aula sono state convertite in lezioni online a distanza che avvengono esattamente nello stesso modo di quelle in aula, con l’insegnante che segue un programma personalizzato seguendo il metodo Berlitz basato sulla partecipazione attiva. L’unica differenza è che ognuno rimane a casa propria. La cosa sorprendente di tutto ciò è che l’efficacia e il coinvolgimento delle persone è rimasto lo stesso. Non solo nei corsi individuali, ma anche nei corsi in piccoli gruppi da 3 a 6 persone. Oltre alle lezioni online a distanza con insegnanti reali, Berlitz dispone della piattaforma di eLearning CyberTeachers, che combina un programma di self-study online alla possibilità di accedere a classi virtuali con insegnanti reali per completare, verificare e mettere in pratica ciò che si è imparato”; continua Loredana Cozzaglio..

Infine,  il programma  completo di formazione, alle competenze del coaching di Menslab coaching fundamentals, è proposto anche nella modalità online. “Il percorso, facilitato dai senior trainer, si sviluppa in 60 ore di formazione, più dieci ore di pratica di coaching”, sostiene Giuseppe Meli, master certified coach – direttore didattico di Menslab. “Nello specifico il percorso è composto da venti ore di corso online che può essere frequentato secondo la propria disponibilità e i propri ritmi; 40 ore di formazione in videoconferenza e 10 ore di pratica di coaching svolte con i colleghi fra le sessioni formative. Il programma è costruito utilizzando numerosi strumenti didattici che si integrano fra loro: presentazione delle competenze, demo didattiche, esercitazioni e test, interviste di approfondimento ai Master Certified Coach internazionali. L’aula virtuale utilizza un sistema di videoconferenza che consente sia di partecipare a presentazioni e discussioni con l’intero gruppo, sia di svolgere esercitazioni e pratiche in sottogruppo. La formazione è approvata dall’International Coaching Federation e può essere utilizzata per richiedere una credenziale individuale internazionale”, conclude Meli.

Con l’emergenza sanitaria cresce l’utilizzo delle videoconferenze

Un altro esempio di corsi online è quello di Savills Tenant School, il più grande programma digitale di formazione per i lavoratori dei centri commerciali. Sono infatti oltre 11.000 i lavoratori coinvolti in dieci centri commerciali, gestiti da Savills, presenti sul territorio italiano. Tutti i lavoratori possono disporre gratuitamente di una formazione online del valore di oltre 1.000 euro a dipendente, per un valore complessivo della formazione erogabile superiore ai 11 milioni di euro.

“Il nostro obiettivo è da sempre quello di soddisfare al meglio i retailer e i visitatori dei nostri centri commerciali, nonché di rafforzare ulteriormente il posizionamento dei punti vendita nei rispettivi bacini di utenza, anche grazie al miglioramento dell’esperienza di acquisto e visita che passa anche dai punti vendita”, spiega Yashar Deljoye Sabeti, direttore marketing Savills Italia. “La nostra scuola di formazione è stata pensata proprio per dotare i dipendenti di professionalità sempre al passo con i trend di mercato e con le esigenze dei consumatori. Pensiamo, inoltre, che questo progetto possa servire a rafforzare, all’interno dei singoli centri commerciali, il concetto di community tra gli operatori commerciali e il personale di property management”, aggiunge il direttore.

Questo progetto di formazione è stato ideato e sviluppato con Acqua Group, società di consulenza che gestisce la formazione e l’organizzazione per aziende nell’ambito della grande distribuzione.  “Abbiamo affrontato in questi ultimi due anni l’aspetto della formazione nella Gdo, per esempio col progetto Tenant School”, osserva Andrea Cimenti, Ceo di Acqua Group. “Oggi, in tempi di Coronavirus, la formazione ha due direzioni specifiche: da un lato sfruttare il tempo a disposizione a casa delle persone per un apprendimento da riversare poi nella quotidianità, una volta che il mercato ripartirà, e dall’altro informarsi su tematiche specifiche legate alla sicurezza. La nostra sensazione è che, seppur in tempi complessi, la formazione sia richiesta per spostare il proprio orizzonte su tempi a venire decisamente più positivi”, continua Cimenti.

Quando parliamo di formazione online occorre tenere presente anche dei sistemi digitali Business to Employee. “Non possiamo limitarci a pensare alla classica intranet, ma dobbiamo considerare uno spazio di lavoro digitale evoluto, costruito intorno ai dipendenti”, osserva Marcello Ricotti, ceo di Ariadne Digital, azienda che ha sviluppato una soluzione che abilita lo svolgimento dell’attività interattiva da remoto. “Si tratta di portali complessi che rivestono un ruolo sempre più strategico  all’nterno  dei processi di comunicazione interna e formazione. Con le intranet evolute, dunque, è possibile lavorare e fare attività di formazione”, conclude Ricotti.

PwC Italia, infine, ha introdotto già da alcuni anni un intenso programma di digital transformation dei processi interni che, grazie ad  un’infrastruttura  tecnologica flessibile, ha abilitato  l’introduzione  dello “smartwork” per tutte le oltre 6.000 risorse della firm italiana che lavorano da 23 uffici diffusi capillarmente su tutto il territorio nazionale. Il successo della Business Continuity si deve anche a un disegno della infrastruttura moderno e a un team di professionisti preparati e focalizzati. Nell’emergenza del Coronavirus, gli investimenti in tecnologia hanno dato immediata evidenza della loro validità, consentendo a PwC Italia di continuare ad operare senza sostanziali disservizi, sia da un punto di vista del business che dei processi interni.

“Nelle prime settimane di emergenza”, spiega Matteo Veneziani, head of innovation, process & Ict di PwC Italia, “gli strumenti a disposizione hanno avuto impatto prevalentemente sulle sedi lombarde, in quanto le presenze medie in ufficio a Milano sono passate da circa 2.100 persone al giorno a 350, a 730 persone giorno nella seconda settimana, per poi crollare a circa 90 persone al giorno nella terza settimana per poi arrivare a 20 persone al giorno nella settimana dal 16 al 20 marzo”.